Niente cifra tonda per fare affari su eBay

Usare numeri «strani» fa ottenere controfferte migliori quando si acquista qualcosa con l'opzione del «compralo subito», da un decennio la modalità di vendita preferita

di Simona Marchetti

A sostenere l’egemonia dei numeri «strani» su quelli «a cifra tonda» è una ricerca condotta da tre studiosi della Cornell University, degli eBay Research Labs e dell’Università della California su come ottenere i maggiori guadagni all’interno della cosiddetta «piattaforma negoziale» di eBay. Premesso che il potenziale compratore tende ad acquistare al prezzo più conveniente e che il venditore punta a guadagnare il più possibile dalla vendita, gli economisti hanno scoperto un nesso fra le ultime due cifre del prezzo indicato in un annuncio e le controfferte ricevute, con queste ultime quantificate in un 5-8 per cento più basse nel caso in cui la cifra iniziale fosse «a doppio zero» (perché percepita dal compratore come un modo del venditore di liberarsi in fretta dell’oggetto in vendita) rispetto ad un prezzo di partenza più specifico (che viene invece valutato come un’inconscia apertura alla contrattazione)
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Il 97 è meglio del 99, ormai tramontato
«Se il prezzo è la sola cosa che interessa, a volte conviene molto di più indicare una cifra di partenza più bassa per ottenere offerte più alte», suggerisce il professor Joshua Gans, docente di Management Strategico all’Università di Toronto, su The Conversation. Ovvero, meglio partire con una richiesta di 997 dollari anziché di 1000, per arrivare ad un accordo più vantaggioso. Nello studio c’è però gloria anche per i numeri tondi, identificati come in grado di accelerare i tempi di chiusura delle aste da 6 a 11 giorni prima della scadenza, con il 5% di probabilità in più di concludere l’affare: un consiglio da tenere a mente nel caso in cui si debba vendere una casa e si voglia arrivare ad una veloce conclusione dell’affare. Quanto invece ai prezzi che finiscono con «99», il loro appeal sugli acquirenti sembra definitivamente tramontato, perché ormai assimilati a quelli che terminano con il doppio zero: «in questo caso, meglio utilizzare valori come 79 o 97», conclude la ricerca.

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